Kaupan päättäminen: Seitsemän vinkkiä tehokkaampaan klousaamiseen

Klousaus eli kaupan pyytämisen ja sinetöimisen taito on yksi huippumyyjän tärkeimmistä aseista. Toki tuotetietous, ihmissuhdetaidot, ulkoinen olemus, pelisilmä ja muutkin tekijät auttavat pääsemään lähemmäksi varsinaista kauppaa, mutta ne eivät vielä yksinään kuitenkaan klousaa sitä. Yleensä asiakas ei ota itse ohjia käsiinsä ja täytä papereita myyjän puolesta, vaan myyjän on tehtävä aktiivisesti hienovaraisia aloitteita kaupan saamiseksi.

Tässä onkin seitsemän vinkkiä, jotka voivat vaikuttaa positiivisesti kauppojen saamiseen.

1. Psyykkaa itsesi voittoon.

Huippumyyjän työ saattaa välillä olla melkoista tunteiden vuoristorataa onnistumisten ja epäonnistumisten vuoksi. Siksi hän harjoitteleekin aktiivisesti erilaisia keinoja hallitakseen työpäivän aikana tunnetilojaan. Vaikka edellinen asiakas olisi jostain syystä manannut hänet ja hänen yrityksensä alimpaan helvettiin, ammattilainen pystyy nollaamaan tilanteen mielessään nopeasti, pystyäkseen palvelemaan taas seuraavaa asiakastaan parhaalla mahdollisella tavalla.

Ehkä yksi tärkeimpiä asioita, joita voisimmekin oppia huippu-urheilijoilta, on nimenomaan pään nollaaminen vaikean asiakastilanteen tai epäonnistuneen kaupan jälkeen. Tällöin pystyisimme yhä parempaan suoritukseen taas seuraavassa asiakastilanteessa.

Olen huomannut, että lempimusiikki, aiempien onnistumisten muisteleminen, lempikomediapätkät YouTubessa tai puhelu rakkaalle henkilölle auttavat kummasti palauttamaan hyvän fiiliksen. Välillä auttaa ihan pelkästään sekin, että jaloittelee pari minuuttia ja hokee itselleen positiivisia asioita. Lisäksi asioiden laittaminen oikeaan perspektiiviin tekee myös ihmeitä pääkopalle (esim. mitä väliä yhdellä epäonnistumisella on maailmassa olevien todellisten ongelmien rinnalla). Mikä auttaa Sinua nollaamaan pääsi seuraavaa asiakastilannetta varten?

2. Tartuta intosi asiakkaaseen.

Jokaisessa asiakastilanteessa syntyy kauppa. Joko asiakas saa myytyä myyjälle syynsä, minkä takia hän ei voi ostaa tuotetta tai myyjä saa myytyä asiakkaalleen syyt, minkä takia hänen kannattaa hankkia tuote.

Loppujen lopuksi myyntityössä on kyse innostuksen tartuttamisesta asiakkaaseen. Tähtimyyjät ovat aidosti innostuneita myymästään tuotteesta. He uskovat itseensä, edustamaansa yritykseen ja tuotteeseensa. He uskovat, että onnistuminen on mahdollista ja se on mahdollista nimenomaan heille.

Asiakastilanteessa huippumyyjät ovat niin into pinkeänä (positiivisella tavalla, ei vainoojatyyppisellä tavalla), että asiakkaan on hyvin vaikea sanoa ”Ei”, vaikka tuote olisi hieman kalliimpi kuin kilpailijalla. Innostuksen tarttuessa asiakaskin nauttii tilanteesta huomattavasti enemmän.

3. Kysy kauppaa. Ja kysy usein.

Mikä on suurin yksittäinen syy siihen, että kauppaa ei meinaa syntyä? Kauppaa ei yksinkertaisesti vain uskalleta tai kehdata kysyä. En tiedä johtuuko tämä suomalaisesta kulttuurista vai mistä, mutta myönnän itsellänikin olleen ongelmia tämän asian kanssa myyntiurani alussa. Ja kyllä se mörkö vieläkin saattaa joskus nostaa päätään, mutta olen oppinut tunkemaan sen pään piiloon.

Myyjällä saattaa alkaa herätä pientä pelkoa kaupan kysymistä kohtaan, koska asiakashan saattaa sanoa ”Ei” ja kauppa jää silloin syntymättä. No mutta, mitäs silloin sitten tapahtuu, jos kauppaa ei edes kysytä? Kauppa jää edelleen syntymättä. Eli kysyessä ei hävitä yhtään mitään. Asiakas saattaa itse asiassa jälkeen päin jopa ihmetellä mielessään, mikäli myyjä ei edes kysynyt häneltä kauppaa. Saattaa vielä luulla, että pidit häntä niin tyhjätaskuna tai idioottina, ettei hänellä muka ollut varaa ostaa tai älyä käyttää tuotettasi. Kannattaa siis aina kysyä kauppaa hienovaraisesti vähintään muutaman kerran ennen kuin antaa periksi. Mutta ei tietenkään painostaen tai tyrkyttäen, koska se saa asiakkaan vain hermostumaan.

Mielestäni klousausta kannattaa yrittää rohkeasti mutta hienovaraisesti saman tien, kun asiakas osoittaa kiinnostusta tuotteeseen. Ei tietenkään siten, että ”No niin, laitapas sitten nimi tuohon” vaan aluksi kannattaa testata, onko asiakas oikeasti lämmennyt tuotteelle. Testikysymys voisi olla vaikkapa: ”Miltä tämä tuntuu sinusta tähän mennessä?” Mikäli asiakas vastaa myönteisesti, niin perään voi kysyä jonkin pienimuotoisen klousauskysymyksen, kuten esim. ”Hienoa, haluaisitteko hilavitkuttimen radiolla varustettuna vai ilman?”.

Kauppaa ei kannata yrittää klousata liian aggressiivisesti eikä painostaen, koska yleensä tämä vain pistää asiakkaan suojamuurit päälle ja hän haluaa ”miettiä” asiaa. Klousaus kannattaakin tehdä mahdollisimman rennosti ja iloisin mielin, ei tyrkyttämällä ja painostamalla.

4. Käännä vastaväitteet kaupoiksi.

Asiakas saattaa joskus heittää vastaväitteitä välttääkseen kaupanteon. Hänellä on tähän kaikki oikeus ja varmasti hyvät syynsä. Tähtimyyjän tehtävä onkin pyrkiä selvittämään asiakkaan mielessä olevat kaupanteon esteet ja löytää keinot niiden purkamiseksi. Hän ei anna periksi vastaväitteiden edessä, sillä ymmärtää niiden olevan hyvä asia. Ne ilmaisevat mielenkiintoa tuotetta kohtaan.

Mikäli vastalauseista huolimatta koet tuotteesi parantavan asiakkaasi tilannetta, sinun tehtäväsi on keksiä keinot vastalauseiden kääntämiseksi kaupoiksi. Mikäli asiakkaasi tilanne ei oikeasti parane tarjoamasi tuotteen ansiosta, ei kauppoja pitäisi edes syntyä. Tällöin nimittäin asiakkaalle saattaa iskeä katumus, joka saa hänet kertomaan mielipahastaan 20 tuttavalleen, jotka saattavat kertoa kukin 20 tuttavalleen. Itse jättäisin tällaisessa tilanteessa kaupan suosiolla tekemättä ja selittäisin ystävällisesti, mistä tilanne johtuu. Sen jälkeen kysyisin, josko asiakas voisi antaa parin sellaisen ystävänsä yhteystiedot, jotka voisivat hyötyä tarjoamastani ratkaisusta.

5. Pidä suusi kiinni.

Kun olet kysynyt klousauskysymyksen, muista pitää suusi kiinni. Moni myyjä nimittäin mokaa tässä kohtaa. Hän saattaa kokea hiljaisen hetken niin ahdistavana, että kokee tarvetta avata suunsa ja rikkoa huoneessa vallitsevan hiljaisuuden. Tällöin hän saattaa tietämättään pilata kaupat.

Muista, että se kuka avaa suunsa ensimmäisenä klousauskysymyksen jälkeen, yleensä päätyy omistamaan tuotteen. Anna siis asiakkaasi miettiä rauhassa, pysy rauhallisena ja luottavaisena ja odota hänen vastaustaan, jotta Hän voisi omistaa tuotteesi. Huippumyyjä pystyykin odottamaan rauhassa vaikka koko loppupäivän, että asiakas kertoo vastauksen hänen esittämäänsä klousauskysymykseen.

6. Näytä asiakkaalle, mitä toivot hänen tekevän.

Usein yritysmyynnissä kaupan syntyessä asiakkaalta pyydetään allekirjoitus sopimuspapereihin. Tähtimyyjä näyttääkin asiakkaalleen tällöin, mitä toivoo tämän seuraavaksi tekevän. Klousauskysymyksen esitettyään ammattilainen nimittäin ottaa kynän käteensä, merkitsee allekirjoituskohdan vaikkapa nuolella, liu’uttaa sopimuspaperin pöydän pintaa pitkin asiakkaansa eteen, tarjoaa kynän hänelle, hymyilee ja pitää suunsa kiinni.

Sitten hän vain odottaa, mitä asiakas tekee seuraavaksi. Mikäli asiakas esittää vastalauseen, hän käsittelee sen hienovaraisesti ja toistaa äskeisen kaavan uudelleen sitten, kun huomaa oikean hetken koittaneen.

7. Analysoi jokainen tilanne jälkeenpäin.

Huippumyyjä analysoi jokaisen asiakastilanteen jälkeenpäin lyhyesti mielessään. Mikä meni hyvin? Missä meni pieleen? Mitä teen ensi kerralla paremmin saavuttaakseni paremman tuloksen? Minkälaisia sanoja käytin (neutraaleja / positiivisia / negatiivisia)? Ilman tällaista analyysia hän haahuilisi ympäristötekijöiden armoilla autuaan tietämättömänä siitä, miten voisi parantaa myyntituloksiaan.

 

Mitä mieltä Sinä olet? Kerro ajatuksesi kommenttikentässä! 🙂

Mainokset


Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s