Klousaustekniikka #3: Kaupan päättäminen harkinta-ajan avulla

Klousauksen perusidea

Joskus asiakas ei ole valmis tekemään kauppaa saman tien, vaikka olisit selvittänyt kaikki vastalauseet ja vastannut niihin juuri oikealla tavalla. Kun edes päällään seisominen ei tunnu auttavan, on järkevämpää antaa asiakkaalle hieman aikaa miettiä. Jotkut asiakkaat vain ovat luonteeltaan sellaisia, että he haluavat sulatella hetken aikaa asiaa, ennen kuin tekevät lopullisen päätöksen.

Voit käyttää tätä klousaustekniikkaa, kun

• Asiakas ei yrityksistäsi huolimatta aio tehdä päätöstä saman tien
• Olet osoittanut kaikki hyödyt ja vastannut kaikkiin vastalauseisiin
• Olet pyrkinyt klousaamaan hienovaraisesti usealla eri tavalla
• Sinun ei ole pakko saada kauppaa saman tien (olet saavuttanut myyntitavoitteesi tälle periodille) 

Sopikaa kuitenkin aikataulusta, milloin tapaatte tai keskustelette asiasta seuraavan kerran. Mikäli sovitte soittoajasta, soita hänelle juuri sovittuun aikaan. Voit tarvittaessa laittaa hänelle vaikkapa tekstiviestin edellisenä päivänä, jotta hän varmasti muistaa mitä olette sopineet.

HUOM! Tätä klousaustekniikkaa ei missään nimessä pidä sekoittaa luovuttamiseen. Tämä tekniikka ei ole tekosyy, jonka perusteella myyjä voisi luovuttaa heti kun asiakas vihjaa vähänkin, että ei aio tehdä kauppoja saman tien. Tottakai kaikki riippuu aina tilanteesta ja asiakkaasta, mutta nyrkkisääntönä voidaan pitää sitä, että kauppaa pitäisi kysyä joka asiakkaalta hienovaraisesti usealla eri tavalla vähintään 3-5 kertaa ennen kuin todetaan, että asiakas tarvitsee aikaa miettimiseen. Joistakin asiakkaista tämä on toki aistittavissa saman tien ja silloin täytyy varoa, etteivät he koe kaupan kysymistä painostavana.

Esimerkkejä klousauskysymyksistä

Tämä on tärkeä päätös ja huomaan, että haluat harkita asiaa tarkasti. Se sopii oikein mainiosti. Sovitaanko niin, että pohdit asiaa rauhassa ja jutellaan uudestaan ensi viikolla vaikkapa tiistaina. Mikäli mieleesi herää kysymyksiä, voit soittaa minulle koska tahansa.

Huomaan, että haluat pohtia asiaa tarkkaan. Sovittaisiinko tapaaminen ensi viikolle tai sitä seuraavalle, niin olet ehtinyt miettimään asiaa tarkemmin. 

Minkälaisia kokemuksia Sinulla on tämän klousaustekniikan käyttämisestä? Kerro kokemuksistasi kommenteissa!

---